Les entreprises sont confrontées à des risques clients pouvant freiner le développement de leur activité. Les comprendre et les anticiper sont clés. Décryptage de ces risques avec HOOPIZ. 

1. Quels sont les risques clients encourus par les entreprises ?

Dans un contexte de forte tension sur le cash et de défaillances en 2021, maîtriser ses risques clients est essentiel pour préserver sa trésorerie et veiller à sa pérennité financière.

Les entreprises de toute taille et secteur d’activité sont exposées à trois types de risques :

• Le risque d’être payé en retard
• Le risque de ne pas être payé
• Le risque de perdre le client

Ces trois typologies de risques encourus sont finalement intimement liées tant il s’agira de trouver le bon équilibre entre la latitude des forces commerciales pour développer de nouveaux portefeuilles clients, les conditions de paiement et la politique de crédit interne. Retour sur les caractéristiques des risques clients avec HOOPIZ.

2. A quoi correspond le risque client ?

Lorsqu’une entreprise vend un service ou un produit, elle engage des ressources internes (financières, humaines, commerciales, marketing…) tout en offrant un crédit à la société cliente. Cela correspond aux délais de paiement fournisseur.

Ce crédit aussi appelé crédit inter-entreprise représente en France plus de 700 milliards d’euros.

Avec cette avance de trésorerie, le risque client correspond donc à la probabilité d’un retard de paiement au-delà des délais légaux impartis, d’un impayé voire d’une défaillance ou procédure collective menant à une perte de chiffre d’affaires. Les impacts à la charge de l’entreprise créancière seront donc importants et c’est in fine tout le tissu économique qui en pâtit.

3. Le risque lié aux retards de paiement

Plus d’une facture sur deux n’est pas payée en temps et en heure en Septembre 2020.

Aucune industrie n’échappe à ces “mauvais” payeurs. En moyenne, les grandes entreprises françaises et ETI payent 16,9 jours en retard leurs fournisseurs et 15,2 jours pour les PME et TPE.

Les retards de paiement peuvent ainsi produire de nombreux effets néfastes et pas uniquement sur le Besoin en Fonds de Roulement (BFR).

Par exemple :

• Des investissements reportés freinant la croissance faute de trésorerie disponible
• Des pénalités financières liées au découvert ou problème de trésorerie causé par le retard de paiement
• Une perte de temps et de productivité : temps supplémentaire mobilisé pour récupérer le cash dû 
• Une perte de confiance entre les parties prenantes pouvant nuire aux relations financières clients
• Une mauvaise image auprès de sa banque
• …

4. Le risque d’impayés

L’impayé désigne une créance qui n’a pas été honorée, il impacte directement la marge de l’entreprise. On distingue ici plusieurs cas :

• Les impayés en cas de litige : erreurs sur le bon de commande ou la facture, problèmes lors de la livraison d’un service/produit ou encore dysfonctionnements… sont autant de situations pouvant causer des litiges et déséquilibrer le rapport de force entre le client et le fournisseur. Des solutions amiables peuvent faciliter la résolution des litiges et la récupération du cash. 

Dans les cas les plus complexes, des instances de médiation peuvent être saisies pour trouver une solution adaptée à chaque partie prenante. Si aucun accord n’a été trouvé, l’entreprise pourra procéder à la comptabilisation d’une dépréciation de tout ou partie de la créance en vue de limiter la perte.

• Les impayés en cas de faillite : une entreprise peut également être confrontée à la défaillance d’un client qui ne peut plus honorer ses factures fournisseurs. Ces créances, alors qualifiées d’irrécouvrables, pourront faire l’objet d’écritures comptables pour récupérer la TVA. 

Pour anticiper ces risques de défaillances, les entreprises pourront s’appuyer sur des solutions de Credit Management pour vérifier la solvabilité des prospects ou clients et suivre quotidiennement leurs comportements de paiements.

5. Le risque de perdre le client

Des conditions de paiement trop strictes ou inadaptées à chaque typologie de client pourraient freiner le business. A l’inverse, la forte concurrence et la tension sur le cash peuvent tenter de nombreuses entreprises d’offrir des conditions de paiement très souples comme levier d’acquisition client.

Néanmoins, cela peut représenter un risque élevé si vous ne connaissez pas sa solvabilité et son comportement de paiement.

En effet, les comportements de paiement peuvent varier selon le secteur d’activité, la taille de l’entreprise ou le cycle de paiement fournisseur. 

Pour combiner sécurisation et développement du chiffre d’affaires, il convient notamment de :

• Obtenir des informations ou un benchmark sur les délais de paiement exercés sur un secteur
• En lien avec les équipes commerciales, échanger avec le prospect pour déterminer la projection de chiffre d’affaires à réaliser. Cela déterminera l’encours accordé. Par exemple, un client exigeant en encours pourra avoir des conditions de paiement plus strictes. Ici, c’est la politique de crédit qui gouvernera ces choix.
• Mettre en place des clauses spécifiques au contrat pour se prémunir des risques de retards ou d’impayés.
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6. Hoopiz Credit Management, une solution innovante pour gérer son risque client

Hoopiz est un logiciel de recouvrement et gestion du risque client, autrement dit un logiciel de Credit Management dernière génération et connecté à tout l’univers de services financiers (Assurance-crédit, Fournisseurs d’informations…). Labellisée Finance Innovation, la solution compte parmi les plus innovantes. Ses créateurs disposent d’une expérience métier conséquente et d’une solide réputation qui leur permettent de proposer des avantages exclusifs.

La plateforme est un véritable Hub où toutes les fonctionnalités et services sont réunis en un seul endroit pour PRÉVENIR – ASSURER – RECOUVRER – FINANCER son Crédit Client.

Utiliser Hoopiz Credit Management pour la gestion de votre risque client vous permet notamment de bénéficier de :

• La qualité d’informations financières issues de sources partenaires, mises à jour quotidiennement
• La capacité d’évaluer en France comme à l’international la solvabilité de vos prospects ou clients
• Des audits risques sur vos portefeuilles clients
• La capacité d’acheter, quand vous le souhaitez sur un ou plusieurs clients, de l’information financière
• Des alertes en cas de risque de défaillance
• D’organiser le recouvrement et de créer des scénarios de relance en fonction de l’analyse de risque sur chaque client
• De piloter l’assurance-crédit avec une visibilité inégalée
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