Comment gérer le risque d’impayé à l’international ? Quelles sont les bonnes pratiques ?
Quand il s’agit de relations à l’international, les risques d’impayés clients peuvent parfois être plus importants. Cela est notamment dû à des facteurs économiques ou sociaux et des différences dans les pratiques commerciales. D’où la nécessité de comprendre les pratiques d’un pays et de surveiller les zones de risque avec la plus grande attention. Voici 6 conseils pour gérer le risque d’impayé à l’international
1. Évaluer les risques financiers
D’après le baromètre Export d’Euler Hermes, 58 % des entreprises françaises considèrent que le risque d’impayé est la première menace à l’export. Il faut dire que les raisons en sont nombreuses. Risques propres aux pays, habitudes différentes de paiement, législations… aucun pays n’est semblable. Cela est parfois encore plus complexe lorsqu’on dépasse les frontières de l’Union européenne.
Si vous souhaitez vous développer à l’international, il est indispensable d’évaluer avec précision vos risques financiers. Tous les scénarios possibles sont à envisager, pour vous prémunir au maximum des complications pouvant survenir. Vous saurez ainsi quelle conduite tenir en particulier.
Pour évaluer les risques financiers, plusieurs éléments concrets peuvent être mis en place. D’une part, accéder à des analyses uniques de marchés et à des informations transparentes et concrètes. Cela participe à poser des conditions plus adaptées pour travailler avec vos clients, en plus de travailler en toute confiance. Vos clients pourront également nouer avec vous des relations professionnelles durables.
2. Choisir les bons partenaires pour gérer le risque à l’international
Sélectionner les bons partenaires demande un recul important et une prise en compte objective des risques, dès la phase de prospection. L’entreprise choisit donc ses partenaires en fonction des opportunités présentes sur le marché et du risque pays. Elle peut appuyer son analyse et ses choix sur certaines études économiques proposées par des services tels que l’OCDE, les assureurs crédits et certaines banques. Il convient également de s’informer des coutumes du pays en question et de sa législation. Pour cela, il peut être judicieux de se tourner vers des établissements comme les Chambres de commerce françaises implantées localement ou encore les Conseillers du commerce extérieur basés sur place.
Une fois renseignée sur tous ces différents éléments, l’entreprise rentre dans une autre phase, qui est celle du business et de la stratégie à l’exportation. Elle choisit des prospects financièrement solides et sélectionne certaines zones géographiques, y compris dans un même pays. En effet, il n’est pas rare d’avoir un niveau de risques différent selon les régions du pays dans lesquelles on se trouve.
3. Vérifier la bonne santé financière de votre prospect et client
Pour sécuriser au maximum votre business, il est nécessaire de vérifier en amont la santé financière de votre client à l’international. L’entreprise est-elle en procédure collective ? Est-ce qu’il a des difficultés de nature financière dans la structure ? Dans un premier temps, vérifiez que votre client existe bel et bien. Si cela peut paraître évident de prime abord, il est important de savoir que tous les pays ont leurs propres référentiels pour identifier les entreprises.
En France, vous avez le numéro Siren. Mais ce numéro n’existe pas partout ailleurs. Il faut donc trouver l’équivalent dans le pays concerné. De la même manière, n’hésitez pas à vous rendre sur le Bulletin officiel des annonces civiles et commerciales (BODACC).
4. Définir précisément vos conditions de paiement
Parmi les étapes essentielles pour réussir sur la sphère internationale, celle consistant à définir précisément les conditions de paiement. L’entreprise fixe alors des règles strictes de paiement des factures par les clients. Il s’agit également de déterminer des conditions générales de vente avec précision. Si vous collaborez avec des clients qui se situent dans des pays où le risque d’impayé est important, il convient de demander un prépaiement ou un acompte. Cela vous aidera à sécuriser au maximum votre transaction.
Au contraire, vous pouvez parfois choisir d’accorder des délais supplémentaires de paiement à vos clients internationaux. Et ce, afin d’optimiser vos ventes et de faciliter les relations à l’avenir. Il s’agit bien évidemment de réfléchir en amont sur votre stratégie d’entreprise vis-à-vis de votre politique de paiement. En accordant parfois un délai supplémentaire de paiement, vous vous constituez un levier de différenciation important par rapport aux entreprises concurrentes. Néanmoins, il est nécessaire d’évaluer les risques au plus près de la situation réelle et de la situation financière de tous vos clients.
5. Insérer des clauses sur les prix et modalités de paiement
Dans toute relation contractuelle, il convient de rappeler l’ensemble des modalités de facturation, en HT et en Net notamment. En principe, et selon l’article L. 441-6 du Code de commerce, le délai de paiement des sommes dues ne peut pas aller au-delà de 60 jours après l’émission de la facture. Les clients et les fournisseurs peuvent choisir de réduire ce délai, lorsque cela se fait conjointement. Ils peuvent aussi choisir de retenir une date différente pour point de départ du délai, à l’instar de la réception des marchandises ou bien de la fin de réalisation de la prestation demandée.
Il convient également de prévoir des intérêts de retard en cas de délai de paiement trop important. En pratique, les pénalités de retard doivent être supérieures à 3 fois le taux d’intérêt légal ou être calculées en tenant compte du taux fixé par la Banque Centrale Européenne. Pour s’appliquer, ces dernières doivent toujours être inscrites dans les conditions générales de vente. Au contraire, les intérêts de retard sont toujours applicables de plein droit. D’où l’importance de renseigner l’ensemble des modalités de paiement dans les documents contractuels. D’autant plus que cela permettra d’inciter le débiteur à payer dans les délais impartis et à respecter tous les engagements du contrat. En cas de désaccord, saisir le juge en dernier recours est une possibilité. Auparavant, il est indispensable de tenter de résoudre les litiges à l’amiable.
6. S’assurer contre les risques d’impayés
Il existe plusieurs manières de s’assurer contre les risques d’impayés. L’assurance-crédit figure parmi les meilleures solutions en la matière. Cette assurance garantit l’insolvabilité de votre client, y compris à l’international. Elle garantit également le risque pays, plus ou moins élevé en fonction de la situation précise. Vous pouvez ainsi assurer en tout ou seulement en partie votre chiffre d’affaires. La prime d’assurance à verser se calcule en tenant compte du volume total assuré et du type de clients avec lesquels vous travaillez. Sans oublier les potentiels sinistres antérieurs et bien sûr le niveau de risque du pays.
Hoopiz peut vous accompagner sur tous ces sujets.
